營銷人員應有的心態和素質

——長春工業大學工商管理學院市場營銷系主任，副教授，碩士研究生導師陳守則培訓（摘要）
 

    陳守則教授簡介：長春工業大學工商管理學院市場營銷系主任，副教授，碩士研究生導師；北京大學企業商學院研究中心特聘教授；北京東方燕園[東方名家]講座 教授； 吉林省營銷協會理事；國家中小企業銀河培訓工程培訓師；中國市場總監、營銷經理職業資格認證培訓師；吉春制藥常年培訓師。
一、營銷自己
（一）把自己當公司來經營
　　你就是以你的姓名冠名的人生有限責任公司的董事長。
　　人生有限責任公司： 1、觀念系統   2、價值系統  3、能力系統 ： 想象力、決策、聚焦、目標、行動、信念、時間、堅持。
　　丘吉爾名言：堅持到底，絕不放棄！
　　你對事業越投入，你的收獲就會越大。大多數不成功的人都是缺乏行動力的。這個世界給你回報不是因為你知道多少，而是因為你做了多少。在我們與公司的關系中，道理同樣如此。
　　成功關鍵五步： 1、強烈的夢想  2、明晰的目標 3、可行的計劃   4、持續的行動    5、堅定的信念
（二）把握營銷的真諦：市場需要、產品、服務、錢、有利益地來滿足需求、舍與得、老子：無私故能成其私。
　　人生無處不營銷老師需要營銷，以滿足其學生求知的需要；醫生需要營銷，以滿足其患者健康的需要；政治家需要營銷，以滿足他的人民的需要；我們自己也需要營銷，以滿足與人交往的需要。
（三）了解推銷秘密：了解需求點 建立信賴感，成功推銷。
　　營銷有技巧： 千錘百煉，營銷無技巧： 貴在做人。
　　膽大+心細+抗打擊+思考力
（四）理解“贏”的道理：
1.亡：壓力、危機感；2.口：傳播、溝通、抗爭；3.月：時間、環境、機會；4.貝：籌碼、本領、實力；5.凡：戰略、文化、心態。
營銷人的六大優越性
收入沒上限；
每天面臨新挑戰；
發揮自主性；
失敗長才干；
求大于供；
投入產出比高（二老板）。
營銷人職業生涯的三個階段、營銷人應有的理念和心態：
初涉期、（2）成長期、（3）成熟期。
初涉期：特點：迷茫，搖擺不定；策略：
 多學：向上司、同事、企業、向客戶學習，尤其是向經銷商學習。多看、多讀、多練。
（2）成長期
特點：全身心投入，業績增長，有些感覺，漸入佳境。
周期：短則3—5年，長則更長。
策略：
加強三項“修煉”：心理的歷練；技能的提升；形成自己的營銷模式。
努力實現“四勤”：腿勤；手勤；嘴勤；腦勤。
（3）成熟期
特點： “爐火純青”；大功告成；收獲成功。
策略：
不斷學習；
保持創新；
勇于挑戰自我。
營銷人應有的理念和心態：
 營銷人應有的十個理念：（1）堅持、（2）等待、（3）選擇、（4）不輕易跳槽、（5）不要理想化、（6）吃虧不要緊、（7）吸收別人的精華、（8）不說“我”的事、（9）習慣是可以改變的、（10）提高個人價值。
營銷人應具備的10種心態：
1、積極的心態 ；2、主動的心態；3、空杯的心態；4、雙贏的心態；5、包容的心態；6、自信的心態； 7、行動的心態；8、給予的心態；9、學習的心態；10、老板的心態。
職業人的12個要求
1、結果證明價值：職場沒有苦勞，只有功勞。
2、責任造就人品：忠誠于職業，堅守承諾。
3、能力解決問題：把解決問題的技能作為核心能力，而不是把知識豐富作為核心能力。
4、重視日常細節：隨意永遠是職業人的大敵。
5、耐心對待客戶：不耐煩就是不職業。
6、遵守公司規范：把公司規范視為不可逾越的權威，逾規不等于勇敢和創新。
7、團隊利益為重：僅僅關注自己則難以成功。
8、精確時間觀念：沒有時間觀念就沒有職業感。
9、溝通解決一切：視溝通為修煉的課程。
10、行為始終如一：虎頭蛇尾是職業人的死敵。
11、修煉贏家素質：表情、心胸、情懷、個性、精力。
12、牢記做人“十要”：中國人的成功寶典。
要熱愛公司：
（一）離開公司，你什么都不是；
（二）熱愛自己的公司；
（三）別把薪水看得太重；
（四）做一棵永遠成長的蘋果樹；　
（一）離開公司，你什么都不是
員工與公司之間的關系是什么？
有人說是利益關系，員工給公司工作，公司給員工發薪水；
有人說是合作關系，員工給公司創造利潤，公司給員工提供福利；
有人說是共贏關系，員工給公司創造價值，公司給員工創造未來。
但是，優秀的員工一定會認識到：我們給公司打工，卻是在為自己而工作；員工和公司之間的關系永遠是公司成就員工，而不是員工成就公司。
我們到底是在為誰工作？
經常會聽到一些牢騷滿腹的員工抱怨：
“工資這么低，活兒卻要干那么多，憑什么？”
“我為公司干活，公司付我薪水，這不過是一種利益交換?！?br/>“工作就是為了拿薪水，拿多少錢就干多少活兒”。
“工作是為了公司，不是為了自己，干多干少無所謂，差不多就行”。
這種“我不過是在為公司打工”的想法很有代表性。在許多人看來，工作只是一種簡單的雇傭關系，做多做少、干好干壞都一樣。
我們到底是在為誰工作呢？作為員工，如果不把這個問題弄清楚，很有可能導致職業生涯的失敗。
員工應有的意識：一個人無論有多大本領，都不能靠一己之力成就一番事業，員工和公司之間的關系，永遠是公司成就員工，而不是員工成就公司。
箴言警句：
1、我要用業績證明自己，用業績創造機遇，為公司就是為自己。
沒有不完美的工作，只有糟糕的自己。既然選擇了工作，就要堅持到底。   
2、 有很多人簡單地認為，員工與公司是一種對立的關系，給多少錢就干多少活兒，認為自己是在為公司或老板工作，而不是在為自己工作，所以在工作中能敷衍就敷 衍，老板在的時候就干點兒，老板不在的時候就松懈。實際上，在公司這個平臺上學的本事都是員工自己的，對工作敷衍就是對自己不負責任。
3、作為員工，應該記?。好總€人都是在為自己的未來與夢想而工作，為使自己的將來是成功的、幸福的，現在就應該努力工作。為自己的幸福、夢想和未來而工作，工作效率會更高。
工作是我們的天職：
 1.天下沒有免費的午餐！世界上收獲最多的人，往往是付出最多的人。
 2.如果你忙著去做一些需要計劃和思考的事情的話，就很難再去憂慮了。
3.能力是人生最可靠的財富?。üぷ髦笊钌畹捏w會到了能力方面的問題所在）
 4.先把工作做好，積累自己的綜合實力，能力提高了，就會獲得更好的發展機會。
積累綜合實力：
　　（1）處理細節小事——提高自己的洞察力，培養自己嚴謹的工作作風。
　?。?）做額外工作——更全面的提高自己的技能。
　?。?）幫助同事、協助他人——贏得支持，使自己更具全局性的眼光。
　?。?）不抱怨、不計較——將更多的精力用于工作中，提升業績。
　?。?）勇挑重擔——增強責任感，得到更多晉升的機會。
　　（6）尊重領導、學習領導——改善管理，提高領導力。
為自己工作：
1.心態決定狀態?！拔覀兪窃跒檎l工作”答案是“自己”。認識到這個問題的答案后工作時就會更有主動性，更有激情，也會更有成果。
2.工資再低也是為自己做的，即使沒有收入的義工和志愿者，也在工作中培養了高尚的情操，提高了自身的修養，而這些會在未來得到豐厚的收獲。
3、我們要做到的就是：老板在與不在時一個樣，甚至老板不在時還要表現得更好，因為這工作不是給別人干的，是給自己做的。敬業，認真，嚴謹。
4、付出就有回報。有的時候，上天先把你的回報存起來，到時候再連本帶利一起給你。所以，付出也需要堅持，才能等到更大的收獲。
一個優秀的員工應該對自己公司的如下信息了如指掌：
1、公司的成長歷程及聲望；
2、公司主要管理人員的姓名、經歷、背景，乃至他們的好惡與禁忌；
3、公司的運行模式與程序；
4、公司的未來發展目標。
融入公司的文化要求員工們：
靠眼睛去觀察；
用語言去溝通；
用心去體驗；
用行動去參與。
箴言警句：
我們是在為自己、為事業、為未來而工作，我們獲得的是一個深入學習一個行業并奠定事業基礎的機會。   
打工有兩個層次：第一個層次是謀生；第二個層次是證明自身的價值。
工作是人的一種生活方式，而薪水只不過是許多報酬中的一種。當抱著選擇一種生活方式的態度去選擇工作的時候，人生的前景就會立刻改變。
投入地工作是一種樂趣，與老板發多少薪水沒有關系。
沒有人會忽視我們的存在，除非我們三心二意；也沒有人會認為非我們莫屬，凡事都在人為。
當你忠于自己的理想、愛好和自我的時候，就會發現金錢不是“苦”出來的，也不是“掙”出來的，而是“吸”過來的。
金錢就像一些細碎的小鐵屑灑滿一地，找它們的過程會極為辛苦，真正有智慧的人會把自己變成一塊磁石，靠磁場把這些鐵屑主動“吸”過來。
薪水也是那細碎的鐵屑。謀生固然無可厚非，但比謀生更重要的是發現工作中的潛在機會，在工作中充分挖掘、發揮自己的才能。工作不只是為了掙錢，人生應該有比薪水更高的目標。
崇尚合作：
　?。ㄒ唬┭汴嚺c團隊精神
　?。ǘ┏缟袌F隊合作不要單打獨斗
　?。ㄈ┥朴谂c團隊成員溝通
　　（四）享受融入團隊的樂趣
公司中有4種員工：
能力型——高能力和低忠誠度的“猴子”；
忠誠型——低能力和高忠誠度的“馬”；
廝混型——能力和忠誠度都很低的“豬”；
理想型——高能力和高忠誠度的“主人翁”。
溝通能力測試：
1.你真心相信溝通在團隊中的重要性嗎？
2.你是否時刻注意尋求與團隊成員溝通的機會？
3.在公開場合你能很清晰地表達自己的觀點嗎？
4.在團隊會議中，你善于發表自己的觀點嗎？
5.你是否經常與團隊成員保持聯系？
6.在休閑時間，你經常閱讀書籍和報紙嗎？
7.你能獨自寫出一份報告嗎？
8.你會將身邊的同事分出親疏遠近嗎？
9.在與同事溝通中，你能清楚地傳達想要表達的意思嗎？
10.你覺得你的每一次溝通都是成功的嗎？
11.你覺得自己的溝通能力對工作有很大幫助嗎？
12.你喜歡與同事一起進餐嗎？
13.在一般情況下，經常是你主動與別人溝通還是別人主動與你溝通？
14.在與別人溝通的過程中，你會處于主導地位嗎？
15.你覺得別人適應你的溝通方式嗎？
提升溝通能力的五項原則：
　　第一、主動溝通。主動與被動的結果是不一樣的，主動溝通更容易建立人脈網，消除隔閡，而且會讓你處于主導地位。
　　第二、分清場合。不同的場合對溝通的要求是不一樣的。比如，在餐廳、會議室等不同場合應采用不同的溝通方式；在與同事及上司交往時，私下里可以開玩笑，但是在正式場合就要給對方留夠面子。
　　第三、理解別人。理解首先是尊重他人，其次要學會換位思考。
　　第四、學會表達。說白了就是要學會說話。很多人之所以傷害別人的感情，引起別人的反感，原因就出在說話上。此外，要注意表達的細節。比如，說話的語調往往表現著你的態度，身體動作和姿勢也是溝通的方式，這些細節都需要注意。
　　第五、學會自重。自重不是尊重別人，也不是尊重自己，而是你要是覺得自己“重”，即覺得自己重要或了不起，最好的方式就是找個沒人的地方自己偷著“重”去。你“重”與“不重”和別人沒關系，也沒人關心或理會。
箴言警句：
溝通要記住3句話：敢于溝通，勤于溝通，善于溝通。
溝通要記住16個字：欣賞、尊重、寬容、平等、信任、負責、誠信、熱心。
受歡迎員工的4種類型：
黃牛型：盡職盡責，任勞任怨，沉默寡言，但工作效率高；
老虎型：具有主見，積極主動，富有創造力；
海豚型：知道如何在做好工作的同時處理好同事間的關系；
蜜蜂型：勤勤懇懇，不多說廢話
不受歡迎員工的5種類型：
孔雀型：驕傲自滿，目中無人，好大喜功，過分張揚，結果“失道者寡助”；
黃蜂型：陰險狡猾，搬弄是非，愛打小報告，冷不丁還會“蟄”人；
泥鰍型：投機取巧，大事做不來，小事又不愿做，能懶就懶，能躲就躲；
鸚鵡型：有主見，善于思考，能說會道，但做事不主動，執行能力差；
懶熊型：被動，懶惰，缺少主見。   
不受歡迎員工的行為表現：
不懂得承擔責任、缺乏團隊精神、不愿改變自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
只考慮自己得到多少，而不是自己貢獻多少；
過分注重自我，不注意與團隊的溝通；
不愿意去適應環境的變化，故步自封；
不認同公司的文化和團隊的主張，自以為是；
總認為錯誤的產生都是別人的問題，不會反省自己，不清楚該在組織里扮演什么角色；
從不在乎別人的想法與需求。
成為受歡迎員工的要點
1、不要窩里斗；
2、放棄個人好惡；
3、積極參加團隊的集體活動；
4、講究分寸；
5、為人大度一些；
6、低調做人；
7、要有一顆“公心。
天才與人才的區別在哪里？
廢寢忘食的敬業精神；
六親不認的無私精神；
善于總結的學習精神；
永不服輸的追求精神；
招之即來的積極精神。